Qu'est-ce qu'un Acheteur ?
Un négociateur tout terrain meneur de fournisseurs ? Quelle est la différence entre un bon et un mauvais acheteur ? Une question complexe puisqu’il existe autant de définitions qu’il y a d’acheteurs. C’est pour cela qu’aujourd’hui, nous avons décidé d’en partager plusieurs avec vous.
L’Acheteur : Gestionnaire de risques
Si les achats représentent plus de 50% du chiffre d’affaires dans de nombreuses sociétés (et on va même facilement jusque 60 ou 70%, voire plus, dans certains secteurs), on réalise déjà avec un seul chiffre que la valeur créée dans l’entreprise vient de l’extérieur. On comprend alors aisément qu’il faut maîtriser tous les risques inhérents à des facteurs externes, qui ne sont apparemment pas sous le contrôle de l’entreprise.
L’acheteur, point d’entrée entre l’entreprise et la supply chain amont, se doit donc d’assurer ce rôle de gestionnaire des risques externes en utilisant les outils mis à sa disposition (la matrice de Farmer par exemple) pour élaborer une démarche aboutie de mise sous contrôle des risques.
L’acheteur agit-il aussi sur la gestion des risques internes ? Et bien oui, et son rôle est primordial pour assurer que l’organisation dont il dépend interagit de manière contrôlée sur la supply chain. Par exemple, il doit assurer que :
- La logistique entretient une bonne qualité de son expression de besoin et de gestion des stocks pour ne pas répercuter des pics de demandes sur les fournisseurs,
- Les services qualités obtiennent dans les temps les informations nécessaires à la qualification du produits ou du service acheté afin de ne pas créer des perturbations dans le processus d’achat,
- La R&D exprime le juste besoin de manière majoritairement fonctionnelle et minoritairement technique pour ne pas créer des situations de dépendances. Le risque est d’autant plus grand que la dépendance technique vis-à-vis d’un fournisseur l’est,
- La finance paye les fournisseurs selon les termes contractuels
Et pour cela il utilise les mêmes outils que pour les facteurs de risques externes.
L’acheteur est ainsi au cœur de la mise sous contrôle des risques inhérents à la supply chain amont et à l’organisation interne qui agit sur elle.
L’Acheteur : Créateur de valeur
Souvent la fonction achats est cantonnée au rang de « fonction support », ce qui est vraiment réducteur alors que la fonction achats est une fonction STRATÉGIQUE ».
Et l’acheteur dans tout cela ? Quel est son rôle ? A cette question, répondent de nombreuses définitions :
- Analyser le besoin ;
- Connaitre ses marchés fournisseur ;
- Définir et déployer une stratégie Achat ;
- Sélectionner un fournisseur ;
- Négocier ;
- Gérer les risques ;
- Communiquer en interne et en externe ;
- Intervenir dans les autres services.
Tout ceci est valide, mais on oublie le rôle principal de l’acheteur : c’est tout simplement d’acheter avec à notre sens, 3 façons d’acheter :
- Acheter moins cher
- Acheter moins
- Acheter mieux
Seul « acheter mieux », permet de créer de la valeur.
Pour faire très simple, un bon acheteur est un acheteur qui achète mieux. Il communique avec la direction sur l’importance des achats, il achète en respectant l’environnement mais surtout, il achète « long terme » : aujourd’hui, mais en pensant à mes achats de demain.
Sa force ? Clairement sa connaissance des fournisseurs. Il est capable de trouver des solutions grâce à sa plus grande ressource : ses partenaires.
L’Acheteur : Manager des ressources externes
On achète auprès de tiers extérieurs, les éléments que nous ne pouvons ou ne voulons réaliser en interne. Au fond, il n’y a pas de différences si fondamentales entre gérer des ressources internes et externes.
La tendance actuelle conduit les organisations à externaliser de plus en plus de fonctions à des tiers VS les gérer en interne, on passe donc pour une même fonction d’une gestion interne (pilotée par un service de l’organisation avec les RH en support) à une gestion externe (piloté par les acheteurs) avec dans certains cas le même personnel qui réalise cette fonction (exemple prestation de nettoyage, restauration d’entreprise…).
Cependant, on n’a pas la même vision de la façon de le gérer en interne ou externe.
Exemples :
- Le facteur financier : pour le recrutement d’un candidat, rares sont les services RH à retenir le candidat aux prétentions salariales les plus basses. Le facteur financier rentre en ligne de compte uniquement si le candidat a des attentes supérieures au prix du marché. En externe, malheureusement le critère « coût » est encore trop prépondérant et les services décisionnaires sont trop peu réceptifs au prix marché.
- L’accompagnement : En interne, si une personne n’atteint pas ses objectifs avant d’en arriver à une logique de sanction, on va chercher les causes et proposer un accompagnement . En externe, cette logique n’est pas la plus courante, on va souvent demander des comptes à l’acheteur en cas de dysfonctionnements avec le fournisseur en l’invitant à entrer dans une logique répressive (mettre des pénalités) au lieu de rechercher les causes du dysfonctionnement…Cela va avoir des conséquences néfastes sur la relation fournisseur…
En partageant cette définition avec l’ensemble des parties prenantes de l’organisation, en considérant que la gestion des ressources internes est aussi importante que la gestion des ressources externes, nous permettons à l’acheteur de créer toutes les conditions pour que les partenaires tiers de l’organisation deviennent des contributeurs au développement du business de notre organisation.
On peut aussi évoquer la gestion des talents et la capacité de l’organisation à les placer dans les meilleures conditions afin qu’ils puissent libérer toute leur créativité… Un parallèle avec le rôle de l’acheteur et sa capacité à animer l’innovation amont avec son réseau de fournisseurs partenaires peut aussi être réalisé…
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